営業利益率でわかること｜その会社に価格決定力があるか

営業利益率が測っているのは価格決定力

計算は営業利益 ÷ 売上高で、有価証券報告書の主要な経営指標等の推移から出せる。会社によっては経常利益しか載っていないので、その場合は決算短信を見るのが早い。

この数字が高い会社には共通点がある。代替が利かない製品を持っている、ブランドで選ばれている、シェアが圧倒的で価格の主導権を握っている、のいずれかだ。逆に低い会社は、顧客に値段を決められている、競合と横並びで価格競争をしている、原材料や外注の比率が高い、という状態にある。

就活の観点では、価格決定力のある会社は不況期にも利益を確保しやすく、待遇を維持しやすい。長期のキャリアを考えるとき、この指標は業績の安定性を測る道具になる。

業界の相場を知らないと読めない

営業利益率には業界ごとの相場がある。同じ10%でも、業界によって「かなり優秀」にも「並」にもなる。

参考として、実際に有報から計算した水準を挙げる。キーエンスの経常利益率は54.4%、レーザーテックやディスコも40%台とされる。製薬では中外製薬が利益率34.5%、塩野義製薬が41.1%。一方で自動車部品や小売、SIerは10%前後、卸売業や商社は数%が普通だ。

したがって「営業利益率10%以上が優良企業」といった一律の基準は、業界を無視した乱暴な話になる。必ず同業3社以上を並べて、その業界の相場の中でどこにいるかを見る。

単年ではなく5期の推移で見る

利益率は一時的な要因で大きく動く。減損や構造改革費用が入れば下がり、資産売却があれば上がる。単年だけを見ると実力を誤読する。

有価証券報告書の主要な経営指標等の推移には5期分が並んでいるので、そのまま推移を追える。見るべきは水準ではなく方向だ。じわじわ下がっているなら価格決定力が失われつつあり、上がっているなら製品構成の入れ替えが効いている可能性がある。

推移が読めたら、有報の「経営者による分析（MD&A）」でその理由を確認する。会社自身が説明しているので、推測しなくていい。

利益率が低い会社が悪いわけではない

誤解しやすいので明記しておく。利益率が低い会社が劣っているわけではない。薄利多売で圧倒的な規模を作るビジネスモデルは、それ自体が競争力になる。

重要なのは、利益率と回転率のどちらで稼ぐ会社なのかを理解して、その戦い方が自分に合うかを考えることだ。1件を深く仕上げる仕事と、数を高速で回す仕事では、求められる資質が違う。

就活で使うなら「高いか低いか」ではなく「どちらの型か」を読む。そのほうが、自分との相性を判断する材料になる。

面接での使い方

「営業利益率が高くて魅力的です」は、褒めているようで何も言っていない。価格決定力の話に変換すると、質問として成立する。

「同業3社と比べると、御社の営業利益率は明確に高い水準でした。価格の主導権を持てている理由は、技術の独自性と顧客との関係性のどちらの寄与が大きいのでしょうか」——このように聞けば、指標を暗記した学生ではなく、構造を理解した学生として扱われる。

同じ業界の中で8倍ひらいた実例

FA・自動化8社の営業利益率を並べると、キーエンス54.4%、ファナック26.5%、アズビル16.3%、ダイフク15.8%、横河電機13.9%、オプテックスグループ12.1%、安川電機9.1%、オムロン6.9%。最上位と最下位で約8倍だ。

全社が同じ「工場の自動化」という市場にいる。それでもここまで開くということは、利益率は業界ではなく、その業界の中での立ち位置で決まるということになる。

何が違うのかを考えるのが企業研究だ。代替が効きにくい製品を持っているか、顧客が価格より性能で選ぶ領域か、直販か代理店か。利益率は結果で、原因は事業のやり方にある。

就活で「成長業界を選ぶ」という話をよく聞くが、この数字を見ると業界を選ぶより、その中でどの会社かのほうが効くと分かる。

業界をまたいで比べてはいけない

営業利益率の水準は業界の構造で決まる部分が大きい。商社や小売は仕入れて売る構造なので、売上に対する利益の比率は構造的に低くなる。逆にソフトウェアや医薬品は原価率が低いので高く出る。

だから「10%以上が優良」という一律の基準は使えない。商社で5%なら十分に高く、ソフトウェアで10%なら物足りない、ということが起こる。

比べるなら同業3〜7社。同じ表に並べて、相対で見る。

もう一つの注意は、利益率が高い＝待遇が良い、ではないこと。1人あたり利益が高くても年収がそれに比例しない例（中外製薬はキーエンスを上回る1人あたり利益で年収は62%）がある。利益率は会社の強さの指標であって、処遇の指標ではない。