ZOZO（3092）の企業研究——有価証券報告書で読む

有報の数字（第28期）

売上高

2,284億円

純利益

479億円

ROE

46.6%

従業員数（連結）

1,894人

従業員数（単体）

1,662人

平均年間給与（単体）

856万円

平均年齢

34.7歳

平均勤続年数

7.5年

出典：ZOZOの有価証券報告書「主要な経営指標等の推移」「従業員の状況」。平均年間給与・平均年齢・勤続年数は提出会社（単体）の値。

はじめに

※本記事の数値は、株式会社ZOZO 有価証券報告書 第28期（2025年4月1日〜2026年3月31日）に基づきます。

ZOZOは、買収によって売上の伸びが取扱高に追いつかなくなったが、利益は伸ばしている会社だ。

知っておきたいことは3つある。

会社が見ている数字は、売上高ではなく「商品取扱高」だ。ZOZOTOWNなどで売れた商品の総額で、売上高の約3倍ある。

従業員1,894人で、最終的な利益479億円を稼ぐ。少人数で大きな利益を出す会社だ。

2025年4月に子会社化した英国のLYSTの影響で、取扱高ほど売上が伸びなかった。それでも利益は計画を上回った。

この記事では、ZOZOが何に賭け、どう儲けているのかを確かめる。

第1章　ZOZOは何に賭けているのか

1-1. 見ている数字は売上高ではなく商品取扱高

有価証券報告書（以下、有報）は、会社が法律に基づいて出す報告書だ。ここに、会社が重視する指標が書かれている。それは売上高ではなく「商品取扱高」である。

ZOZOの主力は「受託販売」だ。ブランドの商品を預かり、売れたら手数料を受け取る。会計上の売上高には、この手数料だけが入る。

当期の商品取扱高は6,660億円、会計上の売上高は2,283億円だ。

その差は2.9倍ある。売上高だけを見ると、事業の規模を小さく見誤る。

経営戦略は「MORE FASHION」×「FASHION TECH」と、「ワクワクできる『似合う』を届ける」の言葉で表されている。

1-2. ROE30%の目標と、総還元性向80%超

ROEとは、株主が出したお金に対して、1年でどれだけ利益が出たかを示す率だ。会社は自分で決めた目標として、ROE30%を目安に置いている。比べる相手は「世界的にみた場合に当社と類似する企業」だ。

当期の実績は46.6%で、目標を上回っている。前期より下がったが、利益の伸びより自己資本の積み上がりが速かったためだ。

次に株主への還元を見る。総還元性向とは、利益のうち配当と自社株買いで株主に返す割合だ。会社は「2024年3月期以降の概ね5年平均」で、これを80%超にすると掲げている。

年限を切った中期経営計画はなく、この目標だけが期間つきで置かれている。

1-3. 働く側の事実——少人数で稼ぎ、年収は1年で大きく上がった

グループ全体の従業員は1,894人だ。うち1,662人が、株式会社ZOZO本体にいる。

本体の平均年間給与は856万円で、前年から18.6%上がった。平均年齢は34.7歳、平均勤続は7.5年だ。

1年で18.6%の賃上げは大きい。人材の確保に力を入れていることが、数字に表れている。

1-4. LYST買収で、取扱高と売上の伸びにズレが出た

2025年4月、ZOZOは英国のファッションサイト「Lyst」を運営するLYST LTDを完全子会社にした。連結の対象になったのは、2025年5月からだ。

当期の取扱高（その他を除く）は12.4%伸びた。一方、売上高の伸びは7.2%にとどまった。

理由はLYSTの稼ぎ方にある。掲載する提携先から、成果に応じた手数料を受け取る仕組みだ。手数料率（取扱高に対する売上の割合）は、LYSTが13.7%である。受託販売の27.3%の、約半分にすぎない。

それでも営業利益は前期を上回った。配送委託先との条件が2025年10月から改善し、物流拠点の作業効率も上がったためだ。

1-5. 計画との差——取扱高は未達、利益は達成

会社は、期初の計画と実績を並べて開示している。

取扱高は、計画の6,739億円に対して実績は6,660億円で、届かなかった。売上高も計画には届いていない。

一方、営業利益と最終利益は、どちらも計画を上回った。規模では未達でも、採算では上回った期である。

第2章　ファッションEC業の収益構造

2-1. 在庫を持たない「受託販売」が利益を生む

ECとは、ネット通販のことだ。通常の小売業は、商品を仕入れて在庫を抱える。売れ残れば値引きして処分するため、損失が出る。ファッションは季節性が強く、このリスクが大きい。

受託販売では、在庫はブランドのものだ。ZOZOは商品を預かってサイトに載せ、売れたら手数料を受け取る。売れ残りの損失を負わず、必要な運転資金も小さい。だから、少ない自己資本でも事業が回る。

代わりにZOZOが担うのは、集客・サイト運営・物流・決済だ。在庫を自社で持つ「買取・製造販売」は、取扱高のわずか0.4%である。

2-2. 集客はセールイベントで動く

この期間にTVCMとWEB広告を集中して流す。訪問者数と購買率（訪問者のうち買う人の割合）を押し上げるためだ。

第4四半期は、集客が好調で、セール在庫も潤沢だった。そのため冬の本セールが伸び、第3四半期までの不足分を補ったと、有報にある。EC企業の業績は、セールの設計で四半期ごとに動く。

2-3. 自社モールの外へ広げる——広がる先と縮む先

一方、縮んだ事業もある。企業向けのBtoB事業は、取扱高が36.1%減った。

楽天やアマゾンなどの総合ECと比べると、ZOZOはファッションに特化している。有報には、蓄積したファッションのデータを使った、独自のAIエージェントの開発も記されている。

ZOZOの構造的課題と追い風は、4つに分けて第3章で扱う（LYSTが計画未達——海外展開の難しさ／気候変動が売上を直撃する／事業の撤退——Made by ZOZOの終了／ROEの低下と、成長の次の一手）。ここから先は有料パートで、第7章の課題回答に直結させる。

有料記事で読めること

• 第3章 ファッションEC業の構造的課題——LYSTが計画未達——海外展開の難しさ／気候変動が売上を直撃する／事業の撤退——Made by ZOZOの終了／ROEの低下と、成長の次の一手
• 第3.5章 面接前に押さえるZOZOの最新ニュース10本——LYST買収・Made by ZOZO撤退・第1四半期決算まで
• 第4章 内定者の正体——「ZOZOTOWNが好きです」で落ちる理由、ES・面接の攻略、不合格パターン
• 第5章 職種別キャリア分析——平均年収856万円（+18.6%）の読み方と、1,894人組織でのキャリア
• 第6章 働く環境の現実——女性役員比率45.5%の他社比較、勤続7.5年の意味、財務から見る雇用の安定性
• 第7章 面接攻略——IRで差をつける志望動機3つの型・課題回答2パターン・逆質問7本
• 第8章 総合評価——推奨できる就活生と、慎重に検討すべき就活生