ミルボン（4919）の企業研究——有価証券報告書で読む

有報の数字（第66期）

売上高

529億円

純利益

34億円

ROE

7.0%

従業員数（連結）

1,237人

従業員数（単体）

941人

平均年間給与（単体）

758万円

平均年齢

36.0歳

平均勤続年数

11.2年

出典：ミルボンの有価証券報告書「主要な経営指標等の推移」「従業員の状況」。平均年間給与・平均年齢・勤続年数は提出会社（単体）の値。

この数字の続きは、ミルボンの企業研究レポート（note）で読めます →

はじめに

「髪の悩みを解決する商品を、お客さまに届けたい」。そう志望動機を話すと、面接官は「うちのお客さまは美容師さんだよ。うちの営業は何を売っていると思う？」と返してくる。

知っておきたいことは3つある。

・2025年12月期の売上は528億円で3.0%増えたが、本業のもうけは17.4%減って56億円になった。
・増えた売上15億円のうち66%は、売上の4分の1にすぎない海外が生んだ。
・新卒の総合職は全員が営業に配属され、その前に9か月の研修を受ける。

※本記事の数値は、株式会社ミルボン 有価証券報告書 第66期（2025年12月期・2026年3月27日提出）と、半期報告書 第67期（2026年8月10日提出）・2026年12月期第2四半期決算短信（2026年8月10日公表）に基づきます。

第1章　ミルボンは何に賭けているのか

1-1. 会社が自分で決めた目標——最終年度の数字を、自分で下げた

ミルボンは2022年、5年間の計画「中期事業構想（2022-2026）」を公表した（会社が数年先の目標を宣言した計画。以下、中計）。掲げた目標は、有報の言葉でこうだ。「グローバルメーカーとしての企業体を創造し、アジアＮo.1、世界ベスト5をめざす」。

ところが最終年度の2026年の数字は、会社が2026年2月に自分で引き下げた。

・売上：580億円 → 548億円
・本業のもうけ（営業利益）：84億円 → 63億円

理由は、コストの大きな変化と「国内売上高の大幅な予想下振れ」だと有報は書く。2026年8月には上期の好調で売上556億円、本業のもうけ65億5,000万円まで予想を戻した。それでも、最初に掲げた84億円には届かない。

次の計画（2027-2031）は、2027年2月に公表する予定だ。

1-2. 減らす事業と増やす事業——人と海外にお金を使う

増やす側の証拠は2つある。

1つ目は海外だ。中計では世界を7つの地域に分けたが、投資の順番を見直し、米国・EU（欧州連合）・韓国を重点に絞った。2026年上期の海外の売上は24.7%増え、売上の29.3%まで来た。

2つ目は人だ。2025年10月、神奈川県小田原市に新しい研修の拠点「人材開発センター」の研修棟が完成した。建物や土地などの帳簿の価値は39億円ある。

縮んでいるのは、肌につける化粧品だ。売上は23.5%減って6億円になった。

コーセーとの合弁会社（2017年設立）はあるが、同じ領域の会社を次々に買って束ねる「ロールアップ」とは読めない。自前の営業と研究で伸びてきた会社だ。

1-3. 28卒は、次の計画の2年目に入社する

28卒が入る2028年4月は、2027年から始まる次の中計の2年目にあたる。新しい目標を最初から現場で追う世代になる。

1-4. 稼ぎ頭はどこか——売上の4分の1の海外が、伸びの3分の2を生む

ミルボンの売上は、ほぼ全部が美容室で使う髪の商品だ。最大はシャンプーやトリートメントの「ヘアケア用剤」で334億円、売上の63.3%を占め、6.8%伸びた。2番目のヘアカラー（染毛剤）は168億円で、1.8%減った。

伸びの出どころは、国内ではない。国内の売上は392億円で1.3%増にとどまった。海外は136億円で8.1%増。増えた売上15億円のうち10億円、66%を海外が生んだ。

韓国だけで55億円、売上の10.4%ある。

1-5. 働く側の事実——941人、平均年齢36.0歳、平均年収758万円

新卒が入るのは、有報を出しているミルボンそのものだ。有報の年収は、新卒が入る会社の数字になる。

単体（ミルボン1社だけ）の従業員は941人。平均年齢36.0歳、平均勤続11.2年、平均年間給与は758万3,000円。連結（海外の子会社を含むグループ全体）では1,237人で、この10年で約1.8倍に増えた。

28卒の総合職は、全員がフィールドパーソン職（営業）に配属される（採用サイトの募集要項）。その前に、9か月の新入社員研修がある。髪を染める・パーマをかけるといった美容の技術から、美容室の経営分析までを学ぶ。

研修を終えて配属されると、販売代理店の担当者と一緒に美容室を回る。スタッフ向けの講習を開き、店の会議に入り、販促の計画づくりを手伝う。商品の説明より先に、美容室の課題を聞く仕事だ。

第2章　美容室向けヘア化粧品の稼ぎ方

2-1. 川上と川下——メーカーと美容室の間に、代理店がいる

ミルボンは、美容室で使い、美容室で売る商品を作るメーカーだ。

商品の流れは、ミルボンから販売代理店へ、代理店から美容室へ、美容室からお客さまへ、の順になる。有報によると、売上の14.4%がトピー商事、10.0%がガモウ、7.9%がMASS-HDで、上位3社の代理店だけで売上の32.3%になる。

美容室での売り方は2つある。カラー剤のように美容師が施術に使う商品と、シャンプーのようにお客さまが店で買って家で使う商品（店販品）だ。2025年12月期は店販品が好調で、施術に使うカラー剤は安い銘柄への切り替えに押された。

2-2. 売り方——商品より先に「教育」を売る

営業の仕組みを、会社は「フィールドパーソンシステム」と呼ぶ。採用サイトのスローガンは「モノを売るな、コンセプトを売れ」だ。

営業の役割は2つに分かれる。

・フィールドマーケティングセールス：代理店と美容室を回り、課題を見つける
・フィールドビューティエデュケーター：美容の技術や人材育成で、その課題を解く

商品づくりも美容室から始まる。カラーやケアで飛び抜けて客を集める美容師の技術を研究員が解き明かし、どの店でも使える形にして商品を作る。会社はこれを「TAC製品開発システム」（TACは顧客代表制の略）と呼ぶ。

2-3. この構造で働く人

国内の営業（フィールドパーソン）は、2025年の期中平均で364.8人。1人あたり年1億700万円を売る計算になる（決算説明資料）。

工場は三重県伊賀市のゆめが丘工場（171人）で、研究は大阪市都島区の中央研究所（160人）が担う。28卒の総合職の勤務地は「全国各事業所・海外」だ（募集要項）。

ミルボンの構造的課題は、4つに分けて第3章で扱う（安くなるヘアカラー／伸びない国内と代理店／売上より速く増える費用／海外の稼ぐ力と統治）。